L'Impact de l'IA sur les Forces de Vente
Lors du récent Club Action Co à Paris, des experts se sont réunis pour discuter de l'impact croissant de l'intelligence artificielle (IA) sur les forces de vente. L'IA ne se contente pas de révolutionner les outils commerciaux, elle met également en lumière des problèmes préexistants tels que la qualité de l'exécution commerciale et la gestion des données.
Le Phénomène de la 'Shadow IA'
Un des points saillants de la discussion a été le phénomène de la 'shadow IA'. Ce terme désigne l'utilisation par les commerciaux d'outils d'IA non officiels, ce qui pose des risques significatifs en matière de gouvernance et de performance. Comme l'a souligné un intervenant :
"Il y a beaucoup de shadow IA."
Gains d'Efficacité et Phases de Vente
Les experts ont noté que les gains d'efficacité apportés par l'IA se manifestent principalement dans les phases de préparation et de suivi, plutôt que dans l'acte de vente lui-même. Frédéric Gondolo, Directeur commercial et relation clients du groupe Les Echos-Le Parisien, a observé ces gains en avant-vente et après-vente.
La Qualité des Données : Un Défi Majeur
La qualité des données a été identifiée comme un défi critique. Une mauvaise qualité des données peut amplifier les erreurs dans l'utilisation de l'IA, comme l'a souligné un expert :
"Si ta donnée de départ n’est pas bonne, cela va amplifier du coup l’erreur."